formeindriyani: motivasi dan keterlibatan

motivasi dan keterlibatan

A. MOTIVASI

proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya.

Ø DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Proses motivasi :
1. Tujuan : Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin

dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. mengetahui kepentingan : Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan

konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. komunikasi efektif : Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen

agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa

yang bisa mereka dapatkan.

4. integrasi tujuan : Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan

dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari

laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan

kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk

itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas : Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah

mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Ø TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

1. meningkatkan kepuasan
2. mempertahankan loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual

dengan pembeli atau konsumen.

Ø ASAS MOTIVASI

Menurut Malayu S.P. Hasibuan (2005:146), asas-asas motivasi adalah sebagai berikut :

1. Asas mengikutsertakan artinya mengajak bawahan untuk ikut berpartisipasi dan memberikan kesempatan kepada mereka mengajukan pendapat, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.

2. Asas komunikasi artinya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara-cara mengerjakannya, dan kendala-kendala yang dihadapi.

3. Asas pengakuan artinya memberikan penghargaan, pujian dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi kerja yang dicapainya.

4. Asas wewenang yang didelegasikan artinya memberikan kewenangan dan kepercayaan diri pada bawahan, bahwa dengan kemampuan dan kreativitasnya mereka mampu mengerjakan tugas-tugas itu dengan baik.

5. Asas adil dan layak artinya alat dan jenis motivasi yang memberikan harus berdasarkan atas asas keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan. Misalnya pemberian hadiah atau hukuman terhadap semua karyawan harus adil dan layak kalau masalahnya sama.

6. Asas perhatian timbal-balik artinya bawahan yang berhasil mencapai tujuan dengan baik maka pimpinan harus bersedia memberikan alat dan jenis motivasi. Tegasnya kerja sama yang saling menguntungkan kedua belah pihak.

Ø KEBUTUHAN dan TUJUAN dalam KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Fisiologis: Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar dan haus.

2. Keamanan: Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. Afiliasi dan pemilikan : Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. Prestasi: Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. Kekuasaaan: Keinginan untuk mendapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

6. Ekspresi diri: Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. Urutan dan pengertian: Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. Pencarian variasi: Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. Atribusi sebab-akibat : Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

Ø KLASIFIKASI MOTIF

1. Motif-motif kognitif

2. Motif-motif affective

1. Motif kognitif

menekankan pada proses informasi yang terdiri dari :

a. Konsistensi

b. Atribut

c. Kategorisasi

d. Objektifikasi

e. Stimulasi

2.Motif affective

menekankan pada perasaan yang merliputi :

a. Ketegangan reduksi

b. Ekspresi / air muka

c. Pertahanan diri / ego-defense

d. Pernyataan / assertion

e. Afiliasi

f. Modeling

Ø METODE dan BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

A. Metode langsung (Direct Motivation)

Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan secara

langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya kusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain

B. Metode tidak langsung (Indirect Motivation)

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebaggainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif:

1. Motivasi positif (insentif positif)

Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bias juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

2. Motivasi negative (insentif negative)

Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar

pembelian, maka merekan akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut

Ø HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

Ø TEORI-TEORI KEBUTUHAN

a. TEORI KEBUTUHAN MOSLOW

a. Kebutuhan Fisiologis

Ini adalah kebutuhan biologis. Mereka terdiri dari kebutuhan oksigen, makanan, air, dan suhu tubuh relatif konstan.

b. Kebutuhan Keamanan

Ketika semua kebutuhan fisiologis puas dan tidak mengendalikan pikiran lagi dan perilaku, kebutuhan keamanan dapat menjadi aktif. Orang dewasa memiliki sedikit kesadaran keamanan mereka kebutuhan kecuali pada saat darurat atau periode disorganisasi dalam struktur sosial (seperti kerusuhan luas).

c. Kebutuhan Cinta, Sayang dan Kepemilikan

Ketika kebutuhan untuk keselamatan dan kesejahteraan fisiologis puas, kelas berikutnya kebutuhan untuk cinta, sayang dan kepemilikan dapat muncul. Maslow menyatakan bahwa orang mencari untuk mengatasi perasaan kesepian dan keterasingan. Ini melibatkan kedua dan menerima cinta, kasih sayang dan memberikan rasa memiliki.

d. Kebutuhan Penghargaan

Ketika tiga kelas pertama kebutuhan dipenuhi, kebutuhan untuk harga bisa menjadi dominan. Ini melibatkan kebutuhan baik harga diri dan untuk seseorang mendapat penghargaan dari orang lain. Manusia memiliki kebutuhan untuk tegas, berdasarkan, tingkat tinggi stabil diri, dan rasa hormat dari orang lain. Ketika kebutuhan ini terpenuhi, orang merasa percaya diri dan berharga sebagai orang di dunia. Ketika kebutuhan frustrasi, orang merasa rendah, lemah, tak berdaya dan tidak berharga.

e. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Ketika semua kebutuhan di atas terpenuhi, maka dan hanya maka adalah kebutuhan untuk aktualisasi diri diaktifkan. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai orang perlu untuk menjadi dan melakukan apa yang orang itu “lahir untuk dilakukan.” “Seorang musisi harus bermusik, seniman harus melukis, dan penyair harus menulis.” Kebutuhan ini membuat diri mereka merasa dalam tanda-tanda kegelisahan. Orang itu merasa di tepi, tegang, kurang sesuatu, singkatnya, gelisah. Jika seseorang lapar, tidak aman, tidak dicintai atau diterima, atau kurang harga diri, sangat mudah untuk mengetahui apa orang itu gelisah tentang. Hal ini tidak selalu jelas apa yang seseorang ingin ketika ada kebutuhan untuk aktualisasi diri.

b. TEORI KEBUTUHAN McCLELLAND

Teori kebutuhan McClelland dikembangkan oleh David McClelland dan teman-teman^.

Teori kebutuhan McClelland berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut.

ü kebutuhan berprestasi: dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.

ü kebutuhan berkuasa: kebutuhan untuk membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.

ü kebutuhan berafiliasi: keinginan untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.

Ø KELEBIHAN dan KEKURANGAN TEORI MASLOW dan McCLELLAND

1. Kelebihan teori maslow

A. Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.

B. Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.

C. Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.

D. Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.

E. Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.

2. Kekurangan teori maslow

A. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.

B. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

3. Kelebihan teori mcclelland

A. Adanya riset yang ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.

B. Dalam teori ini diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.

4. Kekurangan teori mcclelland

A. Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.

B. Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.

7. RISET / PENELITIAN MOTIVASI

I. KEINGINTAHUAN – CURIOSITY

1) Perolehan jawaban

2) Perolehan kebenaran

3) Perolehan pengetahuan

II. PENEMUAN

Innovasi-invensi-litbang

III. KEPUASAN-PENGHARGAAN-PENGAKUAN

B. KETERLIBATAN

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Ø FAKTOR KETERLIBATAN

ü Relevansi

ü Relevansi Pribadi Situasional

Ø DASAR ARTI BAGI KETERLIBATAN

Rantai arti akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter & Olson, 1996):

Ø FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

ü Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

ü Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Ø BENTUK FAKTOR ANTESEDEN DARI KETERLIBATAN

ü Faktor pribadi, Faktor pribadi paling kuat bila produk atau jasa dipandang sebagai citra diri yang dapat mempertinggi. Contoh : Richins dan bloch memperlihatkan bahwa beberapa konsumen adalah penggemar mobil, yang mengikut perlombaan dan reli serta berlangganan majalah mobil. Yang lain menggunakan mobil mereka terus menerus, tetapi memperlihatkan keterlibatan melalui ketidak pedulian akan mobil pada umumnya.

ü Faktor produk , Produk sebenarnya tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapi cara konsumen merespons terhadap produk itulah yang akan menetukan tingkat keterlibatan mereka. Secara umum keterlibatan lebih besar untuk produk yang memenuhi kebutuhan dan nilai yang penting. Keterlibatan dapat meningkat karena alternatif pilihan dipandang secara lebih khusus di dalam penyajian mereka.

ü Faktor situasi Keterlibatan situasi operasional atas dasar temporer dan dapat memudar segera sesudah hasil pembelian dipecahkan. Contohnya seperti busana yang sedang trendy di mana keterlibatan tinggi pada awalnya, tetapi akan berkurang sesudah barang tersebut dikenakan terus menerus dan mode mulai berubah.

Ø BENTUK KETERLIBATAN DAN HASIL

Konsumen juga dapat terlibat dengan produk atau merek. Mereka lebih melihat perbedaan dalam sifat dari berbagai produk atau merek. hasil yang terlihat adalah loyalitas yang lebih besar ketika preferensi didasarkan atas keterlibatan yang dirasakan tinggi.

Ø MENGUKUR KETERLIBATAN

ü Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

ü Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

ü Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.

ü Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan sosial mengenai orang bersangkutan.

Ø PERTANYAAN KAJIAN DAN DISKUSI

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen (Consumer Behaviour) ?

2. Siapa yang tertarik pada perilaku konsumen ?

3. Apa hubungan antara perilaku konsumen dengan strategi pemasaran ?

4. Jelaskan ruang lingkup dari perilaka konsumen ?

5. Jelaskan pentingnya analisis perilaku konsumen bagi kegiatan pemasaran ?

6. Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?